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古人如何用口才说服敌人？

时间：2017年06月02日 来源：瑞信咨询 编辑：瑞信咨询 点击：/次

有一次，孔子与颜回、子贡、子路在戎山上游玩。孔子说：“你们几个人都谈谈你们的志向吧。”三个弟子相互看了一下，谁也不想抢先开口。

孔子就问子路：“仲由，你的志向是什么？”子路回答说：“我希望拥有一支**，旌旗上的白色羽毛像月亮一样白，红色羽毛像太阳一样红，击钟擂鼓，声音一直传到天上。旌旗飞舞，旗尾扫到地面上。带领这支**去攻打敌人，只有我子路有这样的本事。”

孔子说：“仲由，你真是一个勇士啊！端木赐，你的志向又怎么样呢？”

子贡回答说：“我希望穿着白色的衣服，戴着白色的帽子，担任两国之间的使者，不携带任何短小的武器，也不携带一点儿粮食，使两国互相亲爱，如同兄弟。”

孔子说：“端木赐，你真是一个辩士啊！颜回，你的志向怎么样呢？”

颜回最深知孔子的脾性，对孔子的学问的理解和阐述发挥甚至比孔子本人还要深妙，也因此深得孔子的厚爱。颜回淡淡地说：“腐臭的鱼不与兰、茝这两种香草放在同一个竹箱子里，夏桀商纣不和唐尧虞舜同时治理天下。两位学友已经谈了他们的志向了，我还有什么好说的呢？”

颜回的话颇有几分清高的意味，隐隐地将自己和子路、子贡划为两个完全不同的群体，就像腐臭的鱼之于兰、茝，夏桀商纣之于唐尧虞舜一样。在场的人都不傻，当然能听出颜回的潜台词。孔子虽然偏爱颜回，但也不愿意三个弟子之间闹矛盾，所以干脆就点破了颜回的心思，以免弟子们暗中生怨。

孔子说：“颜回，你有轻视他们的心理啊。你的志向还是说出来吧。”

颜回这才正儿八经地回答道：“我希望找到一个圣明的君主，能够当他的卿相，说服他不要建筑城墙，不要修筑护城河，使阴阳调和，家家丰裕，人人富足，把武库中的兵器都拿来铸造农具。”

听了颜回的高谈阔论，孔子喜笑颜开，但子路子贡却暗中讥笑颜回的迂腐不堪，自以为是。

孔子随即连声赞叹说：“颜回啊，你真是个大士啊！仲由啊，你得志的话，还能进攻谁呢？端木赐啊，你纵使有口才，又向谁去游说呢？我希望穿上礼服，戴上礼帽，给颜回家里当一个总管。”

孔子将子路称为“勇士”，将子贡称为“辩士”，却将颜回称为凌驾于他俩之上的“大士”，足可表明他对这三个弟子的真实态度。

但是，这一评价以及评价背后的态度是在一个其乐融融的悠闲环境下得出的。真的到了刀兵相见的危急时刻，善于变通的孔子首先排除掉的就是颜回。说实话，颜回的想法实在是太过理想化了。他的想法只能在“乌托邦”里实现，而不可能在现实中得到用武之地。至于子路，虽然勇猛过人，但仅凭一人之力，而没有拥有他想要拥有的一支**，也是不可能将田恒拒之国门之外的。

大士和勇士均无济于事，剩下的就只有辩士子贡了。孔子虽然向来不赞成子贡经商，但他也明白，作为一个商人，最重要的就是发挥智慧，协调各方面的关系，和气生财。子贡不但能言善辩，而且足智多谋，还懂得沟通协调，显然就是“临事而惧，好谋而成”的不二人选。

子贡之所以要等到其他弟子被孔子一一拒绝后才站出来，也有两个原因。

首先，他是要看看他的同门师兄弟的表现，尤其是好出大言，擅长博得老师欢心的颜回的表现。

其次，作为一个出色的辩士，子贡敏锐地觉察到这项说服任务是极度艰难、极度艰险的，而他本人确实也没有十足的把握。

当孔子一连否决掉四个人选后，一种义不容辞、舍我其谁的豪壮感在子贡胸中油然而生。虽然他也还没有想好应对之策，但他还是站了出来，说：“我可以去吗？”

孔子大喜，当即点头答应。这也许是子贡这一生中唯一一次在孔子面前公开地胜过了颜回。

因为情势危急，子贡来不及好好品味这来之不易的自得感，匆匆收拾好行囊，告别孔子和诸同门，就往汶水方向进发，去面见田恒，消弭战事。

一路上，子贡心情激荡，冥思苦想如何才能阻止齐国的这次声势浩大的军事行动。

子贡很自然地想到了导致齐国大兵压境的那次齐鲁之争。那一次，鲁国依靠吴国的力量，迫使齐国屈服，并主动杀了国君齐悼公。既然吴国可以做到不战而屈齐国之兵，为什么不再一次借助吴国的力量来压制齐国呢？

可是，大战一触即发，就算能够说服吴国再一次出兵援助鲁国，也需要较长的一段时间（前往吴国的路途奔波，吴国兵马北上而来都需要时间），恐怕是远水难解近渴。看来，当务之急首先还是要延缓齐国的军事行动，这样才能为鲁国争取到宝贵的斡旋时间和腾挪空间。

子贡再一次陷入了沉思。

突然之间，子贡电光火石般想到了自己十几年前亲身经历的一次大挫败。

当时，孔子正在列国间周游，突然得到了楚昭王想要分封给孔子千社之地、予以重用的好消息。孔子兴奋难耐，跃跃欲试，想在这块属于自己的土地上大显身手，身体力行自己推销已久的治国理念。

但是，这件大好事却硬生生地被楚国的令尹子西搅黄了。

子西对楚昭王说：“大王，您派去出使诸侯的人有没有像子贡这样的高人？应该说没有。您的辅佐之臣有没有像颜回这样的贤人？应该说没有。您的将帅里有没有像子路这样的猛人？应该说没有。您的属吏有没有像宰予这样的能人？应该说没有。那么，楚国就很危险了。”

楚昭王听得一头雾水。正因为楚国缺少子贡、颜回、子路、宰予这样的人才，才要把孔子招来啊。只要孔子一来，他的三千弟子、七十二贤人不就都来了吗？楚国要是一下子拥有了这么多人才，不就能兴旺发达了吗？怎么还说什么楚国危险了呢？

子西迎着楚昭王充满疑惑的目光，继续说道：“大王，我们楚国的先祖最初受封于周王室，封号不过是子，封地也只有五十里，现在却成为坐拥千里的大国。以前周文王在丰城，周武王在镐城，也不过是方圆百里的君主，最后竟能称霸天下。现在那位孔丘先生，一直在宣讲三皇五帝的治国之道，彰扬周公、召公的功绩。如果大王重用孔丘，让他得到封地，他又拥有那么多贤能勇猛的弟子，那么，楚国还能不能世世代代拥有这方圆数千里的国土呢？我担心这不是楚国的福运啊！”

楚昭王顿时惊出了一身冷汗！他分封土地给孔子的根本目的，是要借助孔子及其弟子的力量，来强大楚国，称霸天下。但是，从子西的角度来看，整个事情的走向就完全相反了。

孔子一向宣扬仁德，以正人君子自居，根本不像个怀有异心的人。但是，周文王周武王是孔子本人的偶像，普天之下，没有一个君主的仁德能够超过这父子俩。但最终不正是周文王和周武王夺取了殷商的天下吗？那么，谁又能保证，一直以周文王周武王为楷模的孔子一定不会夺取楚国的天下呢？

在这样的分析思路下，孔子本人的能力越是强悍，学问越是精深，他的弟子们越是贤能，越是勇猛，就越是会对楚国造成巨大的威胁。

子西就这样成功地激发出了楚昭王的恐惧感，扭转了楚昭王最初的想法，也彻底摧毁了孔子及其弟子们的美好梦想。

根据“子宫理论”，安全是人类的元需求。每个人在潜意识里都想回到子宫，以逃避恐惧感，获得原初的安全感。而恐惧感是无所不在的，如果一个人在说服活动中善于激发对方的恐惧感，并帮助对方找到合情合理的避险之道，那么，他就可以无往而不胜。

作为一个出色的辩士，子贡牢牢记得子西带给孔子及其弟子们的这场大挫败。尽管不愿意看到这样的结果，但子贡对于子西的神妙说服力还是深深地叹服。

真正的高手，就是最善于向对手学习、向失败学习的人。在此后的日子里，子贡多次揣摩子西的“恐惧说服术”，直至将其领悟转化为自己的说服内功。

当这场大挫败在子贡内心浮现之后，实际上，子贡已经找到了应对田恒的绝妙之策。子贡顿时对说服田恒充满了信心。但与此同时，他也对老师孔子生出了一丝歉意。

因为，他知道，力行仁德的孔子是希望通过不流血的和平手段来解决问题，让齐鲁两国“相亲相爱，如同兄弟”的。可是，子贡所能想到的应对之策，尽管可以让鲁国人不流一滴血，但齐国的军马却可能死人如麻，血流成河。

但是，子贡确实也想不到其他更好的办法了，只能狠下心来，为了保全鲁国，也为了维护辩士的荣誉，而将祸水转嫁给其他国家。

心理感悟：恐惧也许是这个世界上最具威慑力的谈判高手。